Alisha Mody: Probablemente Ya Tienes Algo Que Vender

Después de varios días en Women & Wealth, ya habíamos escuchado un montón de ideas grandes.

• Construye el negocio.
• Crea riqueza.
• Usa la IA.
• Construye tu nombre.
• Muévete más rápido.
• Busca apalancamiento.
• Escala más allá de ti misma.

Alisha Mody se subió a la tarima y redujo buena parte de eso a una pregunta mucho más pequeña.

¿Qué puedes vender de verdad?

• No algún día.
• No después de otra certificación.
• No cuando el sitio web esté perfecto.
• No cuando la audiencia llegue a 100,000 seguidores.

¿Qué ya sabes, entiendes, o sabes hacer que otra persona pagaría por aprender?

Su presentación fue básicamente un mapa para principiantes: cómo convertir conocimiento en un negocio en línea.

Parte de la economía que presentó merece más matiz, y voy a llegar a eso. Pero me gustó lo agresivamente que trató de quitarle complejidad al principio, porque las emprendedoras tenemos una capacidad increíble de convertir un experimento sencillito en un proyecto de seis meses.

Alisha quería lo contrario.

• Cinco movidas.
• Cuarenta y ocho horas.
• Y después, habla con clientas.

Lo que más me llamó la atención es que todas las demás presentaciones de esta serie escalaban hacia arriba. Esta escalaba hacia abajo, hasta llegar a una sola transacción.

La acción es una forma de inteligencia

Alisha dijo algo que conectó de una con la presentación de Sarah Perl en la Parte Nueve.

Su argumento era que la gente que está haciendo dinero en línea no es necesariamente más inteligente que todas las que estaban sentadas en ese salón. Se movieron. Empezaron antes de sentirse completamente listas. Resolvieron el próximo problema cuando se lo encontraron, en vez de tratar de resolver todos los problemas teóricos antes de empezar.

Ya habíamos escuchado alguna versión de esto varias veces en la conferencia.

Sarah lo llamó entregar el borrador.

Lori Greiner habló de resolver las cosas un problema a la vez en la Parte Tres.

Ariel Pryor probó varios negocios hasta descubrir qué funcionaba, en la Parte Cuatro.

Alisha lo enmarcó como inteligencia expresada a través de la acción.

Creo que ahí hay algo útil. El conocimiento quieto tiene un valor económico limitado.

Saber algo se vuelve más interesante comercialmente cuando nos ayuda a:

• Construir.
• Vender.
• Decidir.
• Resolver.
• Enseñar.
• Crear.

La aplicación es lo que crea el resultado.

Casi todas sabemos algo que otra persona quiere saber

Alisha empezó atacando la primera objeción.

No sé qué vender.

Su respuesta fue que mucha gente ya tiene la materia prima. Simplemente no la ha empaquetado.

Piensa en lo que la gente ya te pide ayuda para hacer. Quizás tú sabes:

• Vender, reclutar, o cerrar ventas de alto valor
• Manejar nómina, o manejar el presupuesto de una casa
• Peinar, o maquillar
• Hacer sitios web, o usar un programa específico
• Negociar alquileres, o manejar propiedades de Airbnb
• Crear planes de comida
• Preparar a alguien para una entrevista de trabajo
• Crear contenido para redes, u organizar eventos
• Enseñar un idioma, o entrenar empleados
• Invertir

Que algo te parezca ordinario a ti no significa que sea ordinario para la persona que todavía no lo ha aprendido.

Esto también salió en la presentación de Ariel Pryor. Ella preguntó:

¿Cómo puedo ayudar a más gente con lo que ya sé?

Esa probablemente es una mejor primera pregunta que: ¿qué negocio completamente nuevo debo inventar?

Pero saber algo no es automáticamente una oferta

Aquí es donde el marco de Alisha se pone más útil.

La experiencia no es el producto. Es la materia prima.

La oferta tiene que traducir el conocimiento en un resultado que alguien entienda. Su fórmula simplificada era básicamente:

Eso obliga a tres decisiones. ¿Quién? ¿Qué resultado? ¿Cuál obstáculo estás ayudando a quitar?

Compara:

Yo enseño redes sociales.

con:

Yo ayudo a agentes de bienes raíces independientes a generar consultas calificadas de compradores desde Instagram sin pasarse el día entero creando contenido.

La segunda es mucho más fácil de entender. Identifica una persona, un resultado deseado, y una frustración.

Esa claridad se vuelve importante porque las clientas no compran nuestro inventario de conocimiento. Compran lo que creen que ese conocimiento las va a ayudar a lograr.

No necesitas la idea perfecta

El mensaje de Alisha aquí fue directo. Empieza con una idea útil, no necesariamente con la perfecta.

La primera oferta te puede enseñar en qué se tiene que convertir la segunda.

Esta es otra idea que atraviesa casi todas las presentaciones de la serie.

El curso multimillonario de Sarah empezó como un borrador.

Ariel mejoró su primer ebook después de que las compradoras se quejaran de que era muy corto.

Lori Greiner desarrolló su primer producto de consumo sin saber todo sobre manufactura.

El mercado participó en el desarrollo. Eso es importante.

Una conversación con una clienta puede revelar algo que diez horas de brainstorming no. La gente te dice:

• No entiendo esto.
• Lo compraría si incluyera aquello.
• Ese no es mi problema de verdad.
• Esta parte estuvo excelente.
• Yo esperaba algo diferente.

Ese feedback es desarrollo de producto.

Y después viene la distribución

La segunda objeción de Alisha fue:

Yo no tengo una audiencia grande.

Su respuesta fue que no necesariamente necesitas una. Necesitas una manera confiable de llegar a la gente correcta. Describió cuatro puertas grandes.

Contenido

Publica alrededor del problema que resuelves. Con el tiempo, el contenido puede acumularse. La gente te descubre, entiende cómo piensas, desarrolla confianza, y eventualmente compra.

Publicidad pagada

Meta. Google. TikTok. Donde sea que se pueda llegar a la clienta correcta de forma económica.

La adquisición pagada puede acelerar la distribución, aunque yo añadiría que se vuelve peligrosa bien rápido cuando la economía no se ha validado. La publicidad no arregla una oferta débil. Simplemente paga por exponer la oferta débil a más gente.

Contacto directo y comunidades

DMs. LinkedIn. Grupos. Comunidades. Conversaciones directas.

Este es uno de los caminos más subestimados para un negocio nuevo, porque no requiere una audiencia enorme. Si sé exactamente quién necesita lo que vendo, puedo ir a hablar con esa persona.

Audiencias prestadas

Podcasts. Eventos. Afiliados. Alianzas.

Otra gente ya reunió la audiencia. Tú aportas suficiente valor para que te den acceso a ella.

Afnan Khalifa llamó al contenido distribución, en la Parte Once. El marco de Alisha amplía esa idea.

Todo negocio necesita distribución. El contenido es solo una manera de crearla.

Escoge una antes de tratar de dominar las cuatro

Me gustó que Alisha le dijera al salón explícitamente: no tienes que hacerlo todo.

Esto es importante. Las fundadoras escuchan:

• Publica en TikTok
• Abre un YouTube
• Escribe en LinkedIn
• Corre anuncios en Meta
• Construye un newsletter
• Lanza un podcast
• Ve a eventos de networking
• Crea un programa de afiliados
• Haz webinars
• Manda DMs en frío

De repente el marketing se convierte en ocho trabajos de tiempo completo.

Un negocio nuevo probablemente necesita un sistema confiable de adquisición de clientas antes de necesitar ocho mediocres.

• Escoge uno.
• Apréndelo.
• Mídelo.
• Consigue clientas.
• Después expande.

Diversificar la distribución se vuelve valioso más adelante. Al principio, el enfoque casi siempre gana.

La tecnología no debería volverse otra excusa para no vender

La tercera objeción fue:

Yo no puedo con la tecnología.

Alisha argumentó que las fundadoras muchas veces crean complejidad innecesaria pegando demasiadas herramientas.

• Un sistema para el sitio web
• Otro para el checkout
• Otro para los cursos
• Otro para la comunidad
• Otro para el email
• Otro para facturar
• Otro para los webinars

Y entonces la mitad del tiempo de la fundadora se va en hacer que los sistemas se hablen entre ellos.

Su lección más amplia fue:

La infraestructura debe hacer más fácil vender, no convertirse en el negocio.

Estoy de acuerdo. El mejor stack de tecnología no es necesariamente el que tiene más funciones. Es el sistema más simple capaz de sostener con confianza lo que el negocio necesita ahora mismo.

No hay premio por tener software sofisticado con cero clientas.

Las cinco movidas

1. 01Define la oferta.
2. 02Escoge la infraestructura.
3. 03Empaqueta la oferta.
4. 04Ponla en vivo.
5. 05Agenda tres conversaciones.

Movida Uno: Define la oferta

¿A quién ayudo? ¿Qué resultado? ¿Sin cuál dolor?

Esa frase no tiene que quedarse igual para siempre. Tiene que estar lo suficientemente clara para que puedas empezar. Si tú no puedes explicar la oferta de forma sencilla, la clienta probablemente también va a batallar.

Movida Dos: Escoge la infraestructura

Su segunda movida era escoger dónde va a operar el negocio de verdad. Las preguntas importantes eran prácticas.

• ¿Puede recibir pagos?
• ¿Alojar lo que vendo?
• ¿Soportar cursos o comunidades si los necesito?
• ¿Escalar?
• ¿Mantenerse confiable?

La plataforma donde ella trabaja obviamente se volvió parte de esta porción de la presentación, pero yo creo que la lección sin marca es más fuerte. No compres tecnología porque alguien te diga que es el futuro. Empieza con requisitos, y después escoge la solución confiable más simple.

Movida Tres: Empaqueta la oferta

¿Cómo se llama? ¿Qué incluye? ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo lo recibe la clienta?

Alisha dijo que deberías poder explicar el paquete en unos 30 segundos. Eso es útil. Una oferta complicada crea fricción de venta. Si a la vendedora le toma diez minutos solo explicar qué recibe alguien, la arquitectura del producto quizás necesita simplificarse.

La clienta debe entender rápido:

• Este es mi problema.
• Esto es lo que tú haces.
• Esto es lo que yo recibo.
• Esto es lo que cuesta.
• Así empiezo.

Movida Cuatro: Ponla en vivo

Esto suena vergonzosamente obvio. No lo es.

Hay miles de personas ahora mismo "construyendo" negocios donde las clientas todavía no pueden comprar nada.

• El sitio web casi listo.
• El checkout viene.
• El curso casi terminado.
• La marca en revisión.

Alisha quería la oferta en vivo. Una página. Un lugar. Algo lo suficientemente real para que alguien pague por eso.

Porque hasta que la transacción no pueda ocurrir de verdad, casi todo lo demás sigue siendo teórico.

Movida Cinco: Agenda tres conversaciones

Esta quizás fue la mejor movida. No conseguir 100,000 seguidores. No gastar $20,000 en publicidad.

Tres conversaciones.

Encuentra tres personas que de verdad puedan tener el problema. Habla con ellas. ¿Entienden la oferta? ¿Les importa? ¿Qué preguntas hacen? ¿Comprarían? Si no, ¿por qué?

Así es como el negocio abstracto empieza a encontrarse con la realidad. Y yo creo que muchas más fundadoras deberían empezar por ahí.

Tres clientas nos pueden enseñar más de una oferta que 3,000 likes.

El orden de las movidas está haciendo trabajo

Aquí está lo que seguí d��ndole vueltas después, y es la crítica más útil que tengo a un marco que por lo demás es excelente.

La infraestructura es la Movida Dos. Hablar con clientas es la Movida Cinco.

Ese orden contradice calladito su propia tesis. Si la acción es la inteligencia, y si el mercado es lo que te enseña qué construir, entonces la ruta más rápida a la información debería venir antes del trabajo de montaje, no después.

Tres conversaciones, y el problema de preguntar bonito

La Movida Cinco es la mejor del marco, así que merece el manejo más cuidadoso.

El riesgo es quiénes son esas tres personas. Si son amigas, familia, o la parte más cercana de una audiencia que ya tienes, te van a echar porras, porque echarte porras es a lo que vinieron. La cortesía es enemiga de la validación.

También hay una brecha bien conocida entre lo que la gente dice que va a comprar y lo que compra. "¿Pagarías por esto?" no le cuesta nada a quien responde, así que produce respuestas que no cuestan nada.

La versión que produce información real es más pequeña y mucho más incómoda.

¿Te puedo mandar un link de pago?

Esa sola pregunta separa el interés de la demanda, y se puede responder en una semana. Todo lo demás del negocio puede quedarse sin construir mientras tú averiguas.

El experimento de negocio de 48 horas

Alisha retó a la audiencia a completar las primeras cuatro movidas en 48 horas.

En algunos casos, eso es razonable.

• Una guía digital.
• Un curso simple.
• Una oferta de consultoría.
• Un taller.
• Una comunidad pequeña.
• Un servicio piloto.

Puedes crear algo creíble bien rápido.

Pero yo interpretaría el reto de 48 horas como un sprint de validación, no necesariamente como una empresa completamente desarrollada.

Todavía puede haber:

• Requisitos legales
• Impuestos
• Licencias
• Seguros
• Obligaciones de privacidad
• Reglas de protección al consumidor
• Contratos
• Consideraciones de procesamiento de pagos

El nivel apropiado de montaje depende mucho de qué se está vendiendo.

La lección no es ignorar la infraestructura. Es evitar usar la infraestructura como escondite de las clientas.

Los productos digitales pueden tener buenos márgenes, pero no son negocios gratis

Alisha describió los negocios de conocimiento como negocios con márgenes cercanos al 100%. Ahí es donde yo añadiría contexto.

Los productos digitales tienen ventajas económicas enormes.

• No hay inventario físico.
• Costo marginal de distribución bajo.
• Alcance global.
• Una sola pieza de contenido se puede vender repetidamente, en teoría.

Pero el ingreso no es ganancia. Los costos pueden incluir:

• Procesamiento de pagos
• Software
• Publicidad
• Afiliados y comisiones de venta
• Reembolsos y disputas de cargo
• Soporte a clientas
• Empleadas y contratistas
• Producción de contenido
• Legal y contabilidad
• Impuestos
• El trabajo de la propia fundadora

El margen bruto puede ser excelente. El margen neto depende del negocio real.

La matemática del millón necesita una corrección

Alisha dio dos ejemplos: una clienta por día a $2,997, y 300 miembros a $297 al mes.

El segundo funciona aritméticamente.

300 × $297 × 12 = $1,069,200 de ingreso bruto anual.

El primero necesita una corrección pequeña. Si vendieras una oferta de $2,997 todos los días del calendario:

365 × $2,997 = un poco más de $1.09 millones.

Pero si te tomas los fines de semana libres y vendes en unos 260 días laborables:

260 × $2,997 = alrededor de $779,220.

Sigue siendo un negocio considerable. Solo que no es $1 millón. Necesitarías unas 334 ventas a $2,997 para cruzar la línea.

¿Por qué mencionarlo? Porque Women & Wealth es sobre construir riqueza. Deberíamos ponernos cómodas revisando la matemática. La inspiración sirve. La aritmética sirve más.

No necesitas millones de personas

El punto de fondo detrás de los ejemplos de Alisha sigue siendo excelente. Un negocio no necesariamente necesita una audiencia masiva.

Mira el segundo ejemplo otra vez. Trescientas clientas. No tres millones.

Eso cambia cómo pensamos el tamaño de la audiencia. La pregunta relevante no es:

¿Cuántos seguidores tengo?

Es:

¿A cuántas clientas apropiadas puedo alcanzar, servir, retener, y crearles valor de verdad?

Una audiencia pequeña con mucha confianza y una oferta fuerte puede ser dramáticamente más valiosa que una audiencia enorme sin ninguna relación comercial.

El financiamiento puede subir la conversión, pero alguien lo está pagando

Alisha también habló de compra ahora paga después y de financiamiento para productos de alto valor.

Sí, reducir el pago inicial puede aumentar la accesibilidad y la conversión. Pero el financiamiento no es dinero gratis.

• Hay comisiones.
• Evaluación de crédito.
• Obligaciones para la clienta.
• Disputas posibles.
• Y, según la estructura, consideraciones regulatorias.

El acercamiento responsable no es solamente:

¿Cómo hago esto más fácil de comprar?

Es también:

¿Esta clienta está comprando algo que probablemente le va a crear suficiente valor para justificar el compromiso financiero?

Hacer el pago más fácil es bueno. Hacer las malas decisiones financieras más fáciles no lo es.

Escalar cambia el problema

Alisha cerró notando que el mismo mapa aplica cuando el negocio crece, pero las herramientas se vuelven más sofisticadas.

• Recuperación de pagos.
• Manejo de suscripciones.
• Webinars.
• Calificación de compradoras.
• Afiliados.
• Automatización.

Eso conecta hermosamente con la presentación del flywheel de crecimiento de Kelsi Navalta, en la Parte Ocho.

Al principio la pregunta es simplemente: ¿alguien puede comprar?

Después se vuelve:

• ¿Cuántas fallan en el checkout?
• ¿Cuántas suscripciones se caen?
• ¿Cuántos leads califican?
• ¿Cuántos afiliados producen?
• ¿Qué tan eficiente es cada canal de adquisición?

El negocio evoluciona de probar demanda a optimizar una máquina. Pero optimizar solo importa después de que la máquina existe.

El mismo consejo, un nivel más profundo

Empieza pequeño. Empieza con miedo. Empieza.

Ese fue al final el mensaje de Alisha.

Ella no quería que las mujeres de ese salón se fueran a casa con otras 400 fotos de diapositivas y ningún negocio. Ella quería:

• Una persona.
• Un problema.
• Una oferta.
• Una plataforma.
• Tres conversaciones.

Eso es refrescantemente pequeño.

Porque a veces la gente ambiciosa hace el primer paso tan enorme que se vuelve imposible de dar. Nos imaginamos la empresa final. El equipo. La app. La oficina. La marca. El millón de dólares. El embudo completo.

Y después no hacemos nada.

¿Y si la primera pregunta es simplemente:

¿Puedo crear suficiente valor para que una persona me pague?

Y después otra. Y después otra. En algún momento, la cosa se convierte en un negocio.

Esta es la Parte Catorce

Esta es la Parte Catorce de mi serie de la conferencia Women & Wealth.

Y la presentación de Alisha Mody nos trajo de vuelta a algo casi vergonzosamente fundamental.

Después de toda la conversación sobre:

• Mentalidad.
• IA.
• Escala.
• Marca personal.
• Riqueza generacional.
• Sistemas.
• Inversión.
• Liderazgo.

Todavía tiene que haber una transacción.

Alguien tiene un problema. Tú creas valor. Explicas ese valor con claridad. Esa persona acepta. El dinero cambia de manos.

El negocio empieza.

Así que si yo fuera a aplicar la presentación de Alisha de inmediato, no empezaría preguntando cómo construyo mi empresa de un millón de dólares.

Preguntaría:

¿A quién puedo ayudar, qué puedo ayudarla a lograr, y puedo hablar con tres personas que necesiten eso esta semana?

Esa pregunta es más pequeña. También es mucho más difícil de esquivar.

Y quizás por eso mismo es útil.